Trước khi đổi lớn, người thận trọng biến ý tưởng thành một thử nghiệm nhỏ: có một câu hỏi rõ ràng, có cách đo, có thời hạn, và làm với khách thật. Một tuần bán thử món mới cho khách quen dạy nhiều hơn ba tháng ngồi tính, và rẻ hơn rất nhiều so với việc sửa sai sau khi đã sửa quán, in thực đơn, thuê thêm người.
Chào bạn, đây là Nhà Đổi Mới. Thử nghiệm nghe như chuyện của phòng thí nghiệm hay công ty công nghệ lớn. Tập này mình kể cách một quán phở, một tiệm may, một xưởng nhỏ cũng làm thử nghiệm được, với vài trăm nghìn đồng và một quyển sổ.
Vì sao người làm chủ hay bỏ qua bước thử?
Lý do đầu tiên là tự tin. Người làm chủ lâu năm tin vào cảm giác của mình, và nhiều lần cảm giác ấy đúng. Nhưng khi thị trường đổi, cảm giác dựa trên kinh nghiệm cũ có thể dẫn sai.
Lý do thứ hai là sốt ruột. Thấy đối thủ làm, thấy trên mạng người ta nói nhiều, liền muốn làm ngay cho kịp. Thử nghiệm nghe như chậm trễ.
Lý do thứ ba là sợ mất mặt. Bán thử một món mà khách chê thì ngại. Nhiều người thà đầu tư lớn rồi im lặng chịu lỗ còn hơn công khai thử và thất bại.
Còn một lý do nữa ít ai nói ra: thử nghiệm buộc mình phải viết ra điều mình đang tin, và có thể bị chứng minh là sai. Không thử thì mình vẫn được tin rằng ý tưởng của mình hay. Cả bốn lý do đều rất con người. Nhưng cái giá của việc bỏ qua bước thử thường lớn hơn nhiều so với chút chậm trễ hay ngại ngùng.
Một thử nghiệm tốt trông như thế nào?
Điều đầu tiên là một câu hỏi rõ. Không phải món mới có ngon không, mà là khách quen có chịu gọi món mới thay món cũ ít nhất một lần trong tuần không, ở mức giá này.
Điều thứ hai là cách đo. Đếm số bát bán ra mỗi ngày, ghi lại ai gọi lần hai, ghi nguyên văn lời khách nói. Một quyển sổ đặt ở quầy là đủ.
Điều thứ ba là thời hạn. Hai tuần, bốn tuần, nhưng phải có điểm kết thúc. Không có thời hạn, thử nghiệm biến thành lửng lơ, không ai dám quyết.
Điều thứ tư là ngưỡng quyết định đặt từ trước. Ví dụ, nếu sau hai tuần món mới chiếm ít nhất một phần năm số bát bán ra, thì đưa vào thực đơn chính thức. Nếu không, bỏ hoặc sửa.
Chuyện một quán phở thử món mới
Một anh chủ quán phở ở Hà Nội muốn bán thêm món phở trộn vào buổi trưa, vì thấy khách văn phòng ngại ăn nước nóng giữa trưa hè. Thay vì in lại bảng thực đơn và mua thêm bát đĩa, anh viết tay một tấm bảng nhỏ đặt ở quầy, chỉ bán từ mười một giờ tới một giờ, trong hai tuần.
Anh ghi lại mỗi ngày bán được bao nhiêu bát, khách nào gọi lại lần hai, khách nói gì. Tuần đầu bán khá, nhiều người tò mò. Tuần thứ hai số bát giảm, nhưng có một nhóm khách văn phòng gọi lại gần như mỗi ngày.
Anh nhận ra món mới không thay được phở nước, nhưng giữ được một nhóm khách trưa mà trước đây hay bỏ đi ăn chỗ khác. Đó là kết quả anh không đoán trước.
Từ đó anh giữ món, chỉ bán buổi trưa, chuẩn bị lượng vừa đủ. Tổng chi phí cho thử nghiệm là vài hộp gia vị và một tấm bảng viết tay. Nếu khách không ưng, anh chỉ việc cất tấm bảng đi, không ai nhớ, không ai cười, và quán vẫn y như cũ.
Đọc kết quả thử nghiệm mà không tự lừa mình
Cái bẫy đầu tiên là hiệu ứng mới lạ. Tuần đầu bán chạy vì khách tò mò, không có nghĩa là món sẽ bán chạy mãi. Hãy nhìn vào tuần thứ hai, thứ ba, và nhìn vào số khách quay lại.
Cái bẫy thứ hai là nghe khách khen mà quên nhìn khách làm. Khách nói ngon nhưng không gọi lại là tín hiệu yếu. Khách không nói gì nhưng tuần nào cũng gọi là tín hiệu mạnh.
Cái bẫy thứ ba là chọn số liệu hợp ý. Khi đã thích ý tưởng, ta dễ nhớ những ngày bán tốt và quên những ngày bán kém. Ghi chép đều đặn mỗi ngày chống lại cái bẫy này.
Cái bẫy thứ tư là đổi nhiều thứ cùng lúc. Vừa đổi món, vừa đổi giá, vừa đổi giờ bán, khi kết quả ra không biết nhờ cái gì. Mỗi lần nên đổi một thứ chính.
Áp dụng cho những quyết định lớn hơn
Cách nghĩ này dùng được cho cả những quyết định lớn. Định mở chi nhánh thứ hai, có thể thử bán ở một điểm tạm, một gian hàng trong chợ, trong vài tháng trước khi thuê mặt bằng dài hạn.
Định chuyển sang bán trên mạng, có thể thử với một nhóm sản phẩm, một khu vực giao hàng, trước khi đầu tư kho và nhân viên riêng.
Định dùng một phần mềm quản lý mới, có thể chạy song song với cách cũ trong một tháng ở một bộ phận, trước khi bắt cả công ty đổi.
Thử nghiệm không loại bỏ rủi ro, nhưng nó biến một canh bạc lớn thành nhiều cược nhỏ có thông tin. Quyết định lớn tiếp theo của bạn có thể thu nhỏ thành một thử nghiệm hai tuần không?
Câu hỏi thường gặp
Thử nghiệm kinh doanh nên kéo dài bao lâu?
Đủ dài để vượt qua hiệu ứng mới lạ ban đầu, thường từ hai tới bốn tuần với quán ăn, cửa hàng. Quyết định lớn như mở chi nhánh có thể cần vài tháng.
Làm sao thử nghiệm mà không tốn nhiều tiền?
Dùng những gì đã có, làm thủ công, quy mô nhỏ, giới hạn thời gian và khu vực. Mục tiêu là học được câu trả lời, chưa phải làm hoàn hảo.
Khách khen nhiều có phải là thử nghiệm thành công?
Chưa chắc. Tín hiệu đáng tin hơn là khách quay lại, gọi lại, giới thiệu người khác và chịu trả đúng giá. Lời khen không kèm hành động thường là tín hiệu yếu.
Nên đặt ngưỡng thành công cho thử nghiệm thế nào?
Dựa trên điều kiện để ý tưởng có lời và đáng làm, ví dụ số đơn tối thiểu mỗi ngày hoặc tỷ lệ khách quay lại. Đặt trước khi bắt đầu để không bị cảm xúc chi phối.
Thử nghiệm thất bại thì sao?
Đó là thông tin có giá trị, giúp tránh đầu tư lớn vào hướng sai. Ghi lại điều học được, sửa ý tưởng nếu thấy có hướng, hoặc bỏ để dành sức cho ý tưởng khác.
