Doanh nghiệp nhỏ đổi mô hình an toàn nhất khi làm bốn việc: giữ nguồn thu cũ chạy đều, dành một phần nhỏ vốn và thời gian để thử cái mới với khách thật, đặt mốc dừng rõ ràng từ trước khi bắt đầu, và chỉ dồn sức khi cái mới đã có người chịu trả tiền. Đốt hết vốn thường xảy ra khi bỏ cái cũ quá sớm và tin cái mới quá nhanh.
Chào bạn, đây là Nhà Đổi Mới. Doanh nghiệp lớn đổi mô hình có đội chiến lược, có quỹ dự phòng. Doanh nghiệp nhỏ thì thường chỉ có hai vợ chồng và một khoản tiết kiệm. Tập này dành cho những người như vậy.
Khi nào thì nên nghĩ tới đổi mô hình?
Dấu hiệu rõ nhất là khách cũ đang ít đi mà không phải do mình làm kém. Một xưởng đóng bàn ghế gỗ thấy khách mua lẻ ít dần vì người ta mua online đồ lắp ráp rẻ hơn. Một tiệm sửa điện thoại thấy máy mới bền hơn, hỏng ít hơn.
Dấu hiệu thứ hai là biên lãi bị ép liên tục. Làm nhiều hơn mà lời ít đi, vì đối thủ ngày càng đông và ai cũng hạ giá.
Dấu hiệu thứ ba, khó thấy hơn, là khách bắt đầu hỏi những thứ mình chưa bán. Xưởng gỗ được hỏi có nhận làm theo thiết kế riêng cho quán cà phê không. Tiệm sửa điện thoại được hỏi có nhận dán màn hình, cài phần mềm cho người già không.
Không phải dấu hiệu nào cũng có nghĩa là phải đổi ngay. Nhưng nếu thấy cả ba, thì đã đến lúc ngồi lại nghĩ nghiêm túc.
Giữ nguồn thu cũ trong lúc thử cái mới
Sai lầm tốn kém nhất là đóng cửa cái cũ để dồn hết vào cái mới. Cái cũ dù đang đi xuống vẫn là nguồn tiền nuôi cả nhà và nuôi cuộc thử nghiệm.
Hai vợ chồng chủ một xưởng gỗ nhỏ ở Bình Dương mà mình biết làm như sau: người chồng vẫn lo đơn hàng bàn ghế quen thuộc, người vợ dành hai buổi mỗi tuần đi gặp các chủ quán cà phê, nhà hàng để chào làm nội thất theo thiết kế. Không ai bỏ việc chính.
Họ dành ra một khoản tiền cố định cho việc thử, đủ để làm vài bộ mẫu và chịu lỗ nếu không bán được. Khoản này được tách riêng, không lấy từ tiền nhập gỗ hay tiền lương thợ.
Cách làm này chậm hơn, và có những tuần cả hai mệt rã rời vì vừa giữ việc cũ vừa chạy việc mới. Nhưng nếu cái mới không thành, xưởng vẫn còn đó, thợ vẫn có việc, gia đình vẫn sống được.
Thử với khách thật, không thử trong đầu
Nhiều người đổi mô hình bằng cách ngồi tính trên giấy rồi đầu tư một lần. Mua máy mới, thuê mặt bằng mới, in biển hiệu mới. Đến lúc mở ra mới biết khách không như mình nghĩ.
Cách an toàn hơn là thử với vài khách thật trước, dù làm thủ công, dù chưa tối ưu. Người vợ trong xưởng gỗ nhận đơn đầu tiên cho một quán cà phê nhỏ, làm bằng máy móc sẵn có, lời ít, nhưng học được rằng chủ quán quan tâm tới thời gian giao hàng hơn là giá.
Bài học đó đổi cả cách họ chào hàng sau này: cam kết tiến độ rõ ràng, nhận đặt cọc để mua gỗ trước.
Mỗi khách thật dạy nhiều hơn một bản kế hoạch. Hãy thu thập năm, bảy khách đầu tiên trước khi nghĩ tới chuyện đầu tư lớn.
Đặt mốc dừng trước khi bắt đầu
Điều khó nhất trong đổi mới không phải là bắt đầu, mà là biết khi nào dừng. Khi đã bỏ công sức, người ta rất khó thừa nhận thất bại, và cứ đổ thêm tiền với hy vọng sắp thành.
Cách chống lại cái bẫy này là đặt mốc dừng ngay từ đầu, khi đầu óc còn tỉnh. Ví dụ: sau sáu tháng, nếu chưa có ít nhất năm khách trả tiền cho dịch vụ mới, thì dừng hoặc đổi hướng. Hoặc: nếu đã tiêu hết khoản tiền thử nghiệm mà chưa hoà vốn được đơn nào, thì dừng.
Viết mốc dừng ra giấy, nói với người cùng làm. Khi tới mốc, xem lại cùng nhau, không quyết một mình trong lúc nóng vội.
Dừng đúng lúc không phải thất bại. Nó là cách giữ vốn, giữ sức và giữ lòng tin của người trong nhà cho lần thử tiếp theo, vì lần thử đầu tiên hiếm khi trúng ngay.
Khi cái mới đã có người trả tiền
Dấu hiệu để dồn sức là khách tự quay lại, tự giới thiệu, và chịu trả giá hợp lý mà không cần mình năn nỉ. Đơn hàng đến đều hơn, không phải chỉ từ người quen.
Lúc đó mới là lúc đầu tư lớn hơn: máy móc chuyên dụng, thuê thêm người, có thể là mặt bằng mới. Và cũng là lúc cân nhắc giảm dần phần việc cũ đang lỗ hoặc lời ít.
Xưởng gỗ kia, sau gần hai năm, có phần lớn doanh thu từ nội thất cho quán xá. Họ vẫn nhận đơn bàn ghế lẻ cho khách quen, nhưng không còn chạy theo giá rẻ nữa.
Đổi mô hình với doanh nghiệp nhỏ không phải là một cú nhảy, mà là một chuỗi bước nhỏ có tính toán. Bạn đang có một bước nhỏ nào có thể thử ngay tháng sau không?
Câu hỏi thường gặp
Doanh nghiệp nhỏ nên dành bao nhiêu vốn để thử mô hình mới?
Không có tỷ lệ chuẩn. Nguyên tắc là chỉ dùng khoản mà nếu mất hết thì doanh nghiệp và gia đình vẫn sống được, và tách riêng khỏi tiền vận hành hằng ngày.
Làm sao biết mô hình mới có khả năng thành công?
Dấu hiệu đáng tin là có khách thật trả tiền, quay lại và giới thiệu người khác mà không cần giảm giá quá nhiều. Lời khen hay lượt thích trên mạng chưa đủ.
Có nên vay tiền để đổi mô hình kinh doanh?
Vay để thử nghiệm khi chưa có khách trả tiền là rủi ro cao. Nếu cần vay, nên vay khi mô hình mới đã chứng minh được nhu cầu và có kế hoạch trả nợ từ dòng tiền thật.
Mốc dừng trong thử nghiệm kinh doanh là gì?
Là điều kiện được đặt trước, như thời gian hoặc số tiền tối đa, mà nếu chạm tới mà chưa đạt kết quả thì sẽ dừng hoặc đổi hướng. Nó giúp tránh đổ thêm tiền vì tiếc công sức đã bỏ ra.
Khi nào nên bỏ hẳn mô hình cũ?
Khi mô hình mới đã mang lại dòng tiền ổn định và mô hình cũ chiếm nhiều công sức mà lời ít. Có thể giảm dần thay vì cắt đột ngột để giữ khách quen.
